Quebec

Évolution dynamique: vers une stratégie de revenus

By Guillaume Dupuis posted 04-20-2020 15:05

  

Un texte de  Marie Claire Louillet

Une nouvelle publication de HSMAI qui met en évidence l’évolution de la gestion des revenus vers une dimension stratégique, globale, vers l’optimisation de l’actif total de l’hôtel ….

En juin dernier, à l’occasion de la Conférence ROC (Revenue Optimization Conference) à Minnéapolis, HSMAI a lancé une 3e édition de son guide de certification des directeurs de gestion des revenus (CRME : Certified Revenue management executive) intitulé : « Evolving Dynamics : From Revenue Management to Revenue Strategy ». Comme son titre l’indique, le guide met en évidence la dimension stratégique de la gestion des revenus : une discipline émergente qui amène l'optimisation des revenus à un niveau supérieur. La stratégie des revenus est une approche globale et à long terme visant à accroître la rentabilité de l'entreprise, qui dépend des efforts collectifs et interdépendants de tous les membres de l'organisation :  des revenus, des ventes, du marketing, de la distribution et de l'analyse des données.

Il s’agit d’aller au-delà des stratégies réactives de détermination des tarifs pour adopter une approche plus globale de l'optimisation de l'actif total de l’hôtel. Pour cela il faut comprendre et équilibrer les durées d’utilisation de tous les centres de revenus (les durées de séjours, le temps passé à table ou le temps entre les départs de golf par exemple). Afin d’être aux commandes et de déployer des stratégies d’optimisation des revenus et des profits, les gestionnaires des revenus doivent appréhender plusieurs autres variables dynamiques que le guide présente.

L’intégration de l’intelligence des données du marché (Big Data) permet de prospecter la clientèle de manière plus stratégique à moyen et à long termes en fonctions des besoins identifiés : choisir des clients susceptibles de revenir ou des contrats ponctuels.

De nouveaux contenus traitant de sujets aussi variés que les formes alternatives de logement, la protection des données, les frais de resort pour les hôtels de centre-ville, les relations avec les propriétaires  …


La nouvelle édition comporte 4 chapitres supplémentaires ainsi qu’une partie dédiée aux éléments émergents et à leur impact sur la stratégie de gestion des revenus; parmi ses éléments il y a la venue des formes alternatives de logement, les frais de resort pour les hôtels de centre-ville, les règlements généraux sur la protection des données clients (GDPR).

Les chapitres supplémentaires traitent:
1) des meilleures pratiques pour gérer la relation avec les propriétaires en fonction de leurs attentes (chapitre 14);
2) du rôle des professionnels en gestion des revenus, des candidats admissibles et du développement de carrière d’un gestionnaire des revenus (chapitre 2);
3) des défis interdisciplinaires qui relient les technologies, le marketing et l’analyse des données (chapitre 13);
4) de la distribution stratégique (directe ou via des intermédiaires) et de l’augmentation des coûts d’acquisition des clients; et finalement
5) des bases du marketing dans un monde numérique : l’optimisation organique, payante ou sociale du site web (chapitre 16).



                     Marie Claire Louillet          

Marie Claire Louillet, DBA, CRME

Professeur en Systèmes d’Informations et Tourisme

Institut de Tourisme et d'Hôtellerie du Québec           
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